Jak kontroferty zmieniają grę w Ultimatum

Śmiało. Uczyń mój dzień . - Harry Callahan, skuteczny, pozbawiony skrupułów, choć fikcyjny detektyw policyjny z San Francisco

Irańczycy i Persowie doskonale znają sztukę negocjacji . - Donald Trump, były prezydent Stanów Zjednoczonych

Plik gra w ultimatum to eksperymentalny mikrokosmos negocjacji. Zgłaszający P sugeruje, w jaki sposób należy podzielić niewielką sumę pieniędzy, a Odpowiadający R zgadza się na umowę lub ją weryfikuje. Zwykle akceptowany jest uczciwy podział, podczas gdy podziały zdecydowanie faworyzujące wnioskodawcę są odrzucane. Kiedy tak się dzieje, ani P, ani R nie otrzymują niczego (Güth i in., 1982; patrz także Krueger, 2016 i 2020 na tej platformie). Badania psychologiczne koncentrują się na tym, czy, dlaczego i kiedy R może zawetować umowę oraz jak P może przewidzieć i uniknąć takiej ewentualności. Pierwsza kwestia zmienia grę w kwestię psychologii moralnej; to drugie pytanie dotyczy kwestii poznania społecznego, takich jak mentalizacja, teoria umysłu i przewidywania w warunkach niepewności.

Po dwóch etapach propozycji i odpowiedzi gra w ultimatum dobiega końca. Gracze wracają do domu, a naukowcy piszą artykuł. Na tym polega piękno i ograniczenia gry. W naturze negocjacje często wykraczają poza dwa etapy. Rozważmy grę, w której prawo weta powraca do P. Oto ona: P oferuje podzielenie 10 $. R może zaakceptować propozycję lub złożyć kontrofertę, którą P może następnie zaakceptować lub zawetować.

Załóżmy, że P oferuje podział 8: 2. W zwykłej grze R jest kuszony, by ją odrzucić z powodu złośliwości, zazdrości, oburzenia moralnego lub dowolnej kombinacji tych uczuć. Nie mogąc zawetować umowy, R może złożyć kontrofertę. Może to być podział 5: 5, na który oczekiwano w pierwszej kolejności, lub może to być 2: 8, równie stronnicza, a teraz ewidentnie złośliwa kontroferta. Kontroferta 2: 8 jest psychologicznie równoznaczna z wetem. R pozwala tylko P wyciągnąć konsekwencje (alternatywna interpretacja znajduje się w uwadze na końcu tego eseju). Kontroferta 5: 5 jest moralnie lepsza, ponieważ podkreśla normę uczciwości, której R oczekuje zarówno od P, jak i R. Wetowanie uczciwej kontroferty ujawnia egoizm P. Będąc w stanie to wszystko przewidzieć, P z większym prawdopodobieństwem zaoferuje sprawiedliwy podział w tej zmodyfikowanej grze niż w kanonicznej grze dwuetapowej. Dodanie tego dodatkowego kroku i umożliwienie obu graczom złożenia oferty, pozostawiając prawo weta pierwszemu poruszającemu się, może rozwiązać grę ultimatum i skierować się w stronę sprawiedliwości dystrybucji.

W tej zmodyfikowanej grze prawo weta P jest bardziej symboliczne niż rzeczywiste, ponieważ odrzucenie uczciwego porozumienia jest szkodliwe zarówno dla materialnych, jak i reputacyjnych interesów gracza (Krueger i in., 2020). Rzeczywiście, można by argumentować, że ta zmodyfikowana gra jest dyskusyjna, ponieważ nawet gdyby P oferował 6: 4, R prawdopodobnie kontrowałoby 5: 5, co P musiałby wtedy zaakceptować - i dlatego jest prawie pewne, że zaoferuje 5: 5 w pierwsze miejsce. Aby ustrzec się przed zejściem do trywialności, rozważ możliwość, że P może odpowiedzieć na uczciwą kontrofertę, ponownie potwierdzając pierwotną ofertę i w ten sposób zwracając prawo weta R. W tej zmodyfikowanej modyfikacji gry możemy zobaczyć, co następuje: kolejność wydarzeń: P oferuje liczniki 8: 2 i R z 5: 5, które P może zaakceptować lub zawetować, lub nalegać na oryginalną ofertę 8: 2. Naleganie na 8: 2 to podwójne wyzwanie, ponieważ juz jest jasne, że R nie lubi tego. W porównaniu ze zwykłą grą, gracz P może być teraz bardziej pewny, że R zawetuje 8: 2. Dlatego zawodnik nie powinien nalegać na 8: 2 i poprzestać na 5: 5. I znowu, nawet jeśli moc weta ostatecznie spoczywa na R, wydaje się, że nawet ta nietrywialna modyfikacja gry, która daje obu graczom możliwość złożenia oferty, zwiększa szanse zwycięstwa w dystrybucji.

Jeśli moje intuicje są słuszne, odpowiedź na podrzędną linijkę tego posta brzmi „tak”. Wy (oboje) będziecie lepiej w grze z kontr-ultimatum, ponieważ jest bardziej prawdopodobne, że dojdzie do porozumienia. Teraz pamiętaj, że kanoniczny projekt gry, który nie pozwala na kontrofertę, jest arbitralnym wytworem eksperymentatora. Gracze na wolności mogą projektować (lub współtworzyć) własne gry.Kto powstrzyma cię przed złożeniem kontroferty, gdy otrzyma ultimatum?

Na wolności rzeczy często dzieją się szybko. Istnieje nadzieja, że ​​przy odrobinie edukacji w zakresie teorii gier zdamy sobie sprawę, w której grze jesteśmy w chwili, gdy się w nią toczy, aby uzyskać najlepszą odpowiedź. Niestety, często zbyt późno zdajemy sobie sprawę, na czym polegała gra, zwłaszcza jeśli skończyliśmy z pustymi rękami. Wtedy możemy obiecać sobie, że następnym razem postąpimy lepiej lub zracjonalizować naszą decyzję pod względem moralnym, abyśmy mogli żyć ze stratą materialną.

Uwaga . Pozornie odrzuciłem możliwość odparcia przez R oferty 8: 2 równie niesprawiedliwą ofertą 2: 8. Jest jednak uzasadnienie, aby to zrobić. Oferta w wysokości 2 USD sugeruje, że P uważa, że ​​R powinien być szczęśliwy, przyjmując tę ​​niewielką kwotę. Rzeczywiście, każdy powinien zaakceptować tak małą ofertę, ponieważ 2 dolary to lepsze niż 0 dolarów. I to wnioskowanie zawiera P. R. może zatem powiedzieć: „Jeśli myślisz, że przyjmuję 2 dolary, mogę wywnioskować, że i ty się na to zgodzisz. Więc tutaj proponuję ci 2 dolary”. To uzasadnienie nie wymaga złośliwości, zazdrości, oburzenia moralnego ani żadnych innych emocji moralnych, wystarczy logika dedukcyjna.