Poradnictwo osobiste a doradztwo zdalne

Wraz ze wzrostem natężenia ruchu, coraz większą liczbą ludzi i powszechną dostępnością bezpłatnych wideokonferencji (Skype, Zoom, Facetime) idea zdalnego doradztwa zyskała na atrakcyjności. Jednak wielu praktykujących głównie lub wyłącznie wykonuje sesje osobiście, wierząc, że przynosi to duże korzyści.

Niezależnie od tego, czy jesteś klientem, czy doradcą, być może ta debata pomoże ci wyjaśnić twoje stanowisko:

Osobiście Pro: Bycie osobiście buduje więź między doradcą a klientem. To pomaga we wprowadzaniu zmian. Często klient jest zmotywowany do zmiany, po części, aby zadowolić doradcę.

Pilot zdalnego sterowania: Tak, sesje osobiste dają coraz większe korzyści, ale wykwalifikowany lekarz może budować głębokie relacje przez telefon, a zwłaszcza wideo.

Osobiście Pro: Wysiłek związany z przyjściem do Twojego biura zwiększa zaangażowanie, zwiększając prawdopodobieństwo, że klienci będą działać zgodnie z tym, co zostało osiągnięte podczas sesji.

Pilot zdalnego sterowania: Zaangażowanie pieniędzy i czasu klientów zdalnych jest dostatecznie motywujące. Jakakolwiek poprawa skuteczności i zaangażowania zwykle ustępuje kłopotom z dotarciem do biura. A co, jeśli klient ma problemy z opieką nad dzieckiem? Czy jest wyłączony? A może mieszka na wsi, gdzie w niewielkiej odległości samochodem znajduje się niewielu wybitnych lub dobrze przygotowanych doradców?

Osobiście Pro: Oczywiście w takich okolicznościach zalety sesji telefonicznej lub wideo mogą przeważyć, ale mówimy o sytuacjach, w których udział w spotkaniu osobiście nie pociąga za sobą nadmiernych zobowiązań. Kolejną zaletą sesji osobistych jest to, że nawet w porównaniu z sesjami wideo łatwiej jest czytać niewerbalne wypowiedzi ludzi, od sposobu, w jaki wchodzą do biura, po sposób, w jaki wychodzą.

Pilot zdalnego sterowania: Docierasz. Wrażliwy doradca może nawet przez telefon, a co dopiero na wideo, dowiedzieć się wiele o kliencie, na przykład uważnie słuchając tego, co mówi, jak to mówi, a co pozostaje niewypowiedziane. Są też subtelności: na przykład zauważenie zmian w stosunku do linii bazowej w głośności i barwie głosu klienta. Wzrost skuteczności w wynikach klienta jest na ogół zbyt mały, aby przeważyć nad kłopotem z dotarciem do biura, a zwłaszcza, aby przeważyć nad korzyścią wynikającą z tego, że klienci mają znacznie większy wybór, jeśli nie są ograniczeni do lokalnych doradców.

Osobiście Pro: Ignorujesz inne czynniki, które są możliwe tylko osobiście: na przykład rutynowo oferuję klientom kawę lub herbatę, gdy wchodzą. Muszę, żeby dotrzymywali mi towarzystwa, kiedy to robię. Dzięki temu możemy rozpocząć sesję nieformalnie, co odpręża ich i często prowadzi do szczerości.

Kolejny plus, który jest możliwy tylko osobiście: pod koniec sesji często wręczam klientom drobny upominek. Na przykład mogę pozwolić im wybrać butelkę wina z mojej piwniczki, aby uczcić zwycięstwo lub jako balsam na niepowodzenie. Inny przykład: zbieram ponad 80-letnie, miętowe znaczki amerykańskie. Często proszę moich klientów, aby wybrali swoje ulubione do wykorzystania jako przesyłka pocztowa lub do dekoracji. Te drobne drobiazgi budują dobre relacje i satysfakcję klienta.

Pilot zdalnego sterowania: Zapominasz o kolejnej ogromnej wygodzie: nie musisz się przebierać. Dzięki sesjom telefonicznym wielu klientów odczuwa ulgę, mogąc być w dowolnym stanie ubioru. Doradcy też to doceniają. Mówię z własnego doświadczenia.

Osobiście: Zamiast kłócić się ze sobą, czy możemy zgodzić się na kompromis? Jeśli to możliwe, przynajmniej pierwszą sesję osobiście zorganizuj, aby lepiej budować relacje i nawzajem się oceniać? Następnie zostaw to klientowi, pytając, czy wolałby, aby następna sesja odbyła się osobiście, telefonicznie lub wideo.

Pilot zdalnego sterowania: Trudno polemizować z apelem o elastyczność.

Przeczytałem to na głos na YouTube.

Mój następny artykuł przedstawia wady i zalety prywatnej praktyki.